Zahlungsbedingungen – Erläuterung von Varianten

Aus Verkäufersicht ist diese Zahlungsbedingung die Ideale. Erst nach Eingang des Kaufpreises muss geliefert werden. Für den Verkäufer sind damit sämtliche Risiken, auch die der Stornierung oder der Zahlungsunfähigkeit des Kunden bei laufender Produktion, ausgeschaltet.

Aufgrund von anderen Marktteilnehmern wird, insbesondere im produzierenden Gewerbe, jedoch eine volle Vorauszahlung nur noch sehr selten zu erzielen sein. Wenn schon nicht die volle Vorauszahlung erreichbar ist, so wird doch häufig eine prozentuale Anzahlung verlangt. Im Export ist dies insbesondere in Perioden stärkerer Währungsunsicherheiten sogar gewünscht, wenn die Fakturierung in der Währung des Exporteurs erfolgt. Der Käufer kann mit einer Anzahlung einen Teil seines Kursrisikos ausschalten, ohne sich um Derivate zur Kursabsicherung bemühen zu müssen.

Der unbestreitbare Nachteil für den Käufer bei An- und Vorauszahlung liegt nicht nur in der vorzeitigen Hergabe von Liquidität. Sein Risiko liegt auch in der Ungewissheit, ob die vereinbarte Lieferung richtig, vollständig und zum richtigen Zeitpunkt erfolgt. In aller Regel wird er sich daher eine Voraus-, An- oder Zwischenzahlung durch eine Anzahlungsgarantie des Verkäufers bzw. dessen Bank absichern lassen.

Das Akkreditiv, auch Letter of Credit, stellt eine Möglichkeit dar, sowohl die Interessen des Verkäufers als auch die des Käufers gleichermaßen zu schützen. Das Dokumenten-Akkreditiv wird insbesondere in der Außenhandelsfinanzierung verwendet.

Man unterscheidet zwischen widerruflichen und unwiderruflichen Akkreditiven. Die häufigste Form ist das unwiderrufliche Akkreditiv, welches dem Exporteur bei Vorlage nicht mehr entzogen werden kann.

Muss der Verkäufer (meist Exporteuer) daran interessiert sein, bei Lieferung den Gegenwert seiner Ware zu erhalten, so wird der Käufer (meist Importeur) darauf bedacht sein, für seine Zahlung auch in den Besitz der Ware zu gelangen. Diesem Interessenausgleich dient ein Dokumentenakkreditiv in nahezu idealer Weise. Mit der Eröffnung eines Akkreditivs durch eine Bank geht diese nämlich eine feststehende Verpflichtung dem Verkäufer gegenüber ein, gegen Vorlage akkreditivkonformer Dokumente Zahlung zu leisten. Sie begründet damit zwischen sich und dem Verkäufer, dem Akkreditiv-Begünstigten, ein abstraktes, bedingtes Schuldner-Gläubiger-Verhältnis.

Der Vorteil des Akkreditivs für den Exporteur ist darin zu sehen, dass er bereits gegen Vorlage der Dokumente die beanspruchte Zahlung erhält, unabhängig davon, ob sich die Ware noch auf dem Transportweg befindet. Außerdem besitzt der Exporteur ein abstraktes und selbstschuldnerisches Zahlungsversprechen einer Bank, mit dem er, unabhängig von den Interessen des Importeurs, nach Lieferung die Bezahlung der Ware durchsetzen kann. Mit dem Erhalt einer solchen (Eventual-) Forderung gegen eine Bank hat der Verkäufer das Käuferrisiko durch ein Bankrisiko abgelöst, das in der Regel besser abschätzbar und als sehr viel geringer anzusetzen ist. Von größerer Bedeutung im grenzüberschreitenden Wirtschaftsverkehr, weil erheblich schwerer abschätzbar, sind die wirtschaftlichen, politischen und Transfer-Risiken, die im Käuferland begründet sind. Will man auch diese Risiken eliminieren, so muss die Abwicklung in das Inland transferiert werden. Dies ist möglich durch eine Bestätigung des Akkreditivs durch die eigene Hausbank. Mit der Bestätigung einer Inlandsbank kann man ein schwer kalkulierbares Auslandsrisiko in ein leichter kalkulierbares Inlandsrisiko umwandeln.

Interessant für den Käufer ist ein Akkreditiv durch die Bindung der Zahlung an die Erfüllung bestimmter Bedingungen und Voraussetzungen, bei denen es sich im Kern um die Vorlage bestimmter Dokumente handelt. Im Rahmen vertraglicher Vereinbarungen, gesetzlicher Vorschriften und Einfuhr- bzw. Zollbestimmungen kann der Importeur selbst als Auftraggeber des Akkreditivs die Auszahlungsbedingungen stellen. Durch Art, Anzahl und Aufmachung der geforderten Dokumente, sowie durch Setzung von Fristen kann er weitestgehend sicherstellen, dass Zahlungen zu seinen Lasten erst dann geleistet werden, wenn durch die Dokumente der rechtzeitige und richtige Versand der georderten Ware nachgewiesen ist.

Die Abwicklung von Akkreditiven erfolgt auf der Grundlage der Einheitlichen Richtlinien und Gebräuche für Dokumentenakkreditive (ERA). Die ERA 600 (Einheitliche Richtlinien und Gebräuche für Dokumenten-Akkreditive, englisch UCP, Uniform customs and practice for documentary credits) finden seit dem 1. Juli 2007 Anwendung.

Vorgehensweise:

1. Der Importeur (Akkreditivsteller) beauftragt seine Bank (Akkreditiv-Bank) zugunsten des Exporteurs (Begünstigter) bei dessen Bank (avisierende Bank) ein Akkreditiv zu eröffnen.
2. Die Bank des Importeurs informiert die Bank des Exporteurs über die Eröffnung des Dokumentenakkreditivs.
3. Die Bank des Exporteurs teilt dem Exporteur die Akkreditiv-Bedingungen mit.
4. Der Exporteur reicht die erforderlichen Dokumente bei seiner Hausbank ein. Die Dokumente werden auf Übereinstimmung mit den Akkreditivbedingungen geprüft.
5. Die Dokumente werden an die Bank des Importeurs weitergeleitet.
6. Der Importeur wird mit dem Kaufpreis auf seinem Konto belastet und der Betrag wird dem Exporteur gutgeschrieben.
7. Mit Erhalt der Dokumente von seiner Bank kann der Importeur nun die Waren entgegennehmen.

Bei dieser Zahlungsmodalität werden dem Käufer von seiner Bank bestimmte Dokumente zur Einlösung, d.h. zur Zahlung, vorgelegt. Zahlt er, so werden ihm die Dokumente ausgehändigt. Der Verkäufer schaltet so die Gefahr aus, dass der Käufer in den Besitz der Dokumente (und damit u. U. auch der Ware) gelangt, bevor er seinen Zahlungsverpflichtungen nachgekommen ist.

Die Risiken für beide Seiten liegen auf der Hand: Die Zahlungsentscheidung liegt allein und ausschließlich beim Käufer. Sie kann nicht erzwungen werden, auch nicht durch die Inkassobank(en), die bei der Durchführung eines Inkasso-Auftrags keine eigenen Zahlungsverpflichtungen eingehen.

Der Verkäufer ist auf die Zahlungswilligkeit und -fähigkeit seines Geschäftspartners angewiesen. Zahlt der Käufer nicht, so hat der Verkäufer das Risiko und die Kosten einer anderweitigen Verwertung oder des Rücktransports der Ware. Die Risiken für den Käufer liegen darin begründet, dass er Zahlung leisten muss, bevor er die Verfügung über die Dokumente und damit über die Ware erhält.

Das bedeutet, dass er erst nach erfolgter Zahlung feststellen kann, ob die gelieferte Ware nach Art, Menge und Beschaffenheit tatsächlich der georderten entspricht (oder nicht). Die Ablauf-Reihenfolge ist die folgende, und kann nicht umgekehrt werden:

1. bezahlen,
2. Ware besichtigen,
3. eventuelle Mängelrügen geltend machen.

Dieser Zahlungsbedingung liegt ein dem Käufer vertraglich zugestandenes Zahlungsziel zugrunde, das durch einen Wechsel abgesichert werden soll. Entsprechende Inkassopapiere werden also nicht durch Zahlung, sondern durch Akzeptierung eines Wechsels eingelöst. Das heißt für den Verkäufer, dass er die Ware bzw. die Rechte daran aus der Hand gibt und dafür lediglich ein Zahlungsversprechen in Form eines akzeptierten Wechsels erhält. Ob dieser Wechsel eingelöst wird oder nicht, entscheidet sich erst bei dessen Fälligkeit. Bleibt der Wechsel unbezahlt, so hat der Verkäufer keinen Rückgriff auf die Ware mehr. Die Ware ist aufgrund des Charakters eines Inkassoauftrages zum Zeitpunkt der Wechsel-Akzeptierung völlig legal in den Besitz des Käufers übergegangen.

Das Wechselrisiko selbst lässt sich durch ein Wechsel-Aval oder eine Einlösungsgarantie der Käuferbank absichern.

Die Vorteile für den Käufer liegen auf der Hand: Er kann über die Ware verfügen und sie verwerten, bevor die Zahlung fällig wird. Bestehen bleibt aber auch hier das Risiko, dass er erst nach Akzeptierung des Wechsels die Ordnungsmäßigkeit der Lieferung prüfen und feststellen kann. Aufgrund des abstrakten Charakters eines Wechsels kann dessen Einlösung nicht von der Erfüllung des Grundvertrages abhängig gemacht werden.

Schon bei einem Dokumenteninkasso handelt es sich im Prinzip um ein Zug-um-Zug-Geschäft: Dokumente gegen Zahlung. Noch sehr viel stärker tritt dieser Charakter bei einer Nachnahme in den Vordergrund. (Ware gegen Geld). Eine Nachnahme könnte durch den jeweiligen Frachtführer durchgeführt werden. Im Inlandsverkehr wird dabei wohl “nur” die Frage der Zuverlässigkeit und Erfahrenheit des Nachnahme-Beauftragten relevant sein.
Sobald jedoch Grenzen zu überschreiten sind, ändert sich diese recht einfache Situation durch das Hinzutreten devisenrechtlicher und politischer Probleme und Risiken nicht unbeträchtlich. Sie machen eine stets aktuelle und umfassende Kenntnis sowohl der wirtschaftlichen und politischen Verhältnisse, als auch der sich ständig ändernden devisenrechtlichen Gegebenheiten des Käuferlandes unerlässlich.

Aus diesen Gründen ist daher unbedingt die Einschaltung einer Bank und damit die Abwicklung über ein Dokumenteninkasso vorzuziehen. Denn die Banken sind es, die sich täglich mit derartigen Problemen zu befassen haben. Banken haben dadurch stets den “Finger am Puls” des internationalen Wirtschaftsgeschehens. Sie sind jederzeit in der Lage und bereit, ihre Außenhandelskunden kompetent zu beraten und zu unterstützen.

Ein Beispiel:
Eine Lieferung nach Italien soll “per Nachnahme” gegen Wechsel-Akzeptierung abgewickelt werden:

• Verfrachtet ein Spediteur die Ware nach Italien, so wird er sie dem Käufer aushändigen, sobald dieser den Wechsel, den ihm der Spediteur vorlegt, akzeptiert hat. Das erscheint einfach und vorteilhaft, da der Verkäufer so recht schnell den Wechsel erhält.
• Aber: Wie kann der Spediteur prüfen, ob der Unterzeichner/Akzeptant des Wechsels dazu überhaupt berechtigt ist?
• Soll die Aushändigung der Ware gegen Barzahlung erfolgen, so muss beachtet werden, ob und unter welchen Voraussetzungen Bargeld-Beträge außer Landes gebracht werden können. Unter diesen Umständen ist einem Spediteur in der Regel kaum zuzumuten, im Rahmen seines Dienstleistungsangebots die Voraussetzungen für die Durchführung eines solchen Nachnahmegeschäftes zu schaffen.

Factoring ist eine Mischform aus der Vorkasse und dem offenen Zahlungsziel. Mit den Vorteilen, die für den Kunden beim offenen Zahlungsziel entstehen, aber ohne die Risiken, die für den Verkäufer entstehen.

Der Verkäufer kann so ein offenes Zahlungsziel anbieten, kann aber durch die Ausfallversicherung die Risiken durch die Zahlungswilligkeit und -fähigkeit seines Geschäftspartners zum großen Teil auf die Factoring-Gesellschaften abwälzen. Durch den Verkauf von Forderungen erhält der Verkäufer bis zu 90% des Rechnungsbetrages sofort und die restlichen 10% bei Bezahlung durch den Kunden abzüglich einer geringen Gebühr. Die Forderungen werden einer Factoring-Gesellschaft angeboten, die den Ankauf der Forderungen technisch über Schnittstellen-Anwendungen umsetzt.

Diese Begleitung ist möglich, da die Factoring-Gesellschaften viel intensiver und konkreter informiert sind, weil sie über erheblich mehr Daten verfügen (Aus Zahlungsverpflechtungen und durch den Bezug von Forderungen, seitens der BAFIN erlaubt).

Der Verkäufer macht so seine Risiken kalkulierbar.

Die einzelnen Zahlungsbedingungen lassen sich im Hinblick auf ihre Finanzierungserfordernisse sowohl aus Käufer als auch aus Verkäufersicht beleuchten.

Leistet der Käufer eine Voraus- oder Anzahlung, so bindet er damit eigene Betriebsmittel. Ebenso engt die Inanspruchnahme oder Einräumung von Kreditlinien seinen finanziellen Spielraum ein. Erst nach Erhalt und Verwertung der voraus- oder angezahlten Ware kann dies wieder ausgeglichen werden.
Umgekehrt wird der Verkäufer dadurch entlastet, dass er für die Produktionsphase die eigenen Mittel nicht oder nur teilweise in Anspruch nehmen muss.

Will oder muss der Käufer zugunsten des Verkäufers ein Akkreditiv erstellen lassen, so blockiert auch dies Barmittel, oder, häufiger, Kreditlinien. Die Akkreditivbank wird ein Akkreditiv nur gegen Bar-Unterdeckung oder Belastung einer entsprechenden Aval-Kreditlinie eröffnen. Der Käufer hat also für die Zeit von der Akkreditiveröffnung bis zum Eingang und zur Verwertung der Ware die Finanzierungslast und deren Kosten zu tragen.
Mit einem Akkreditiv fließen dem Verkäufer zwar zunächst keine Mittel zu, er erhält aber neben der Zahlungssicherheit unter Umständen erweiterte Finanzierungsmöglichkeiten.

Erfolgt die Zahlungsabwicklung eines Liefergeschäfts über ein Dokumenteninkasso mit der Bedingung “Kasse gegen Dokumente”, d.h. Zahlung bei Sicht, so hat der Käufer die Dokumente bei erster Vorlage einzulösen. Er muss also auch hier in gewisser Weise eine Vorauszahlung leisten, da er erst nach Bezahlung die Dokumente und damit den Zugriff auf die Ware erhält. Auch diese Vorfinanzierung geht voll zu Lasten des Käufers.
Der Verkäufer hat hier, abgesehen von einer, allerdings relativ schwachen, Zahlungssicherung, keine eigenen Finanzierungsvorteile.

Liegt bei den drei ersten Zahlungsbedingungen die Finanzierungslast allein auf Seiten des Käufers, so ändert sich dies bei den nächsten drei Modalitäten, bei denen der Verkäufer die Finanzierungslast zu tragen hat.

Wickelt sich die Zahlung über ein Dokumenteninkasso mit der Kondition “Dokumente gegen Akzept” ab, so gelangt der Kunde ohne jede Zahlung, allein durch die Akzeptierung eines Wechsels, in den Besitz der gelieferten Ware.
Der Verkäufer dagegen hat nur einen Wechsel in Händen. Er kann ihn bis zur Fälligkeit im Portefeuille behalten, bindet damit aber eigene Mittel. Lässt er den Wechsel durch seine Bank diskontieren, so belastet dies seine Diskontkredit-Linie. Zudem hat er die Diskontkosten zu tragen.

Wird eine Lieferung gegen Nachnahme getätigt, so obliegt dem Verkäufer die Finanzierung der Produktions- und Lieferphase. Erst nach Auslieferung der Ware fließt ihm der Gegenwert zu.

Wurde “Offenes Zahlungsziel” vereinbart, so kann der Verkäufer im Normalfall den Zahlungseingang innerhalb der vereinbarten oder üblichen Fristen erwarten. Auf jeden Fall aber gehen die Finanzierungslasten für die Zeit zwischen Warenversand und Zahlungseingang voll zu Lasten des Verkäufers, es sei denn, es wurde ein Factoring vereinbart.

Denn das „Factoring“ steht etwas abseits der üblichen Zahlmethoden, der Verkäufer wird durch die frühzeitige Auszahlung seiner Forderung entlastest, muss aber einen kleinen Obolus bezahlen. Dafür gibt er seine Risiken für die Zeit zwischen der Entstehung einer einredefreien Forderung und dem Zahlungseingang fast vollständig an die Factoring-Gesellschaft weiter. Der Käufer muss seine Betriebsmittel nicht binden und genießt alle Vorzüge des offenen Zahlungszieles. Die Finanzierungslast wird auf die Factoring-Gesellschaft übertragen.