Absatzfinanzierung ist die Finanzierung, die den Absatz von Investitionsgütern steigern oder erst ermöglichen soll und kann. Die Beteiligten einer Absatzfinanzierung sind die Hersteller und/oder Händler des zu verkaufenden Produktes, der Abnehmer und ein Finanzierungspartner. Je nach Finanzierungsobjekt, der Region des Abnehmers, den Bonitäten der Abnehmer und der Lieferanten sind die Lösungen unterschiedlich. Zur Koordinierung, zur Ausschreibung der Finanzierungsanfrage und um die sensiblen Unternehmensdaten des Abnehmers zu schützen, wird in vielen Fällen ein Makler zwischengeschaltet.
Vorteile einer Absatzfinanzierung für den Hersteller
Der Hersteller oder Händler kann ein Komplettpaket, bestehend aus dem Verkaufsobjekt, der Finanzierung nebst Finanzierungsberatung sowie weitere Leistungen wie Service und Wartung anbieten. Die Möglichkeit, das Produkt nutzen zu können, wird in den Vordergrund gestellt und weniger der Gesamtpreis des Produktes. Ein weiterer Vorteil ist die Beschleunigung des Verkaufsprozesses, da der Abnehmer keine weiteren Gespräche mit Finanzierungspartnern führen muss. Abnehmern mit schwächerer Bonität wird der Kauf erleichtert. Der Hersteller/Händler wertet seine Servicedienstleistung und sein Produkt durch die Begleitung des Finanzierungsprozesses deutlich auf. Aus Sicht des Kunden bietet der Hersteller oder Händler ein vollständiges Paket an, das ihn von anderen Anbietern deutlich positiv unterscheidet. Die Qualität der Finanzierungsberatung kann Alleinstellungsmerkmale erzeugen.
Statt einer Rabattdiskussion wird die kostenlose Beratungsunterstützung für die Finanzierung angeboten. Nebenbei wird die Kundenbindung erhöht, da der Abnehmer rundum im Sinne einer 360 Grad-Betreuung versorgt wird. In der Rückkopplung zum Hersteller/Händler erfährt dieser genau Präferenzen und den Zeitpunkt der Endfälligkeit der Finanzierung und damit den Zeitpunkt, an dem eine Anschlussinvestition wahrscheinlich wird.
Welche Vorteile bietet eine Absatzfinanzierung dem Abnehmer?
Für den Abnehmer vereinfacht sich die Kaufentscheidung erheblich. Bankgespräche erübrigen sich, die Konditionen werden ausgeschrieben und somit automatisch optimiert, die Verträge geprüft und die Abwicklung zwischen Hersteller/Händler und Finanzierungsinstitut erfolgt direkt. Neben Kosten/Zinsen wird viel Zeit gespart. Die Finanzierung wird in die vorhandene Finanzierungsstruktur des Abnehmers integriert, ohne diese zu stören. Als Sicherheit dient ausschließlich das gekaufte Objekt, also die Maschine, das Fahrzeug oder die Anlage. Insgesamt werden Abhängigkeiten von Hausbanken und vorhandenen Finanzierungsinstituten gemieden, und im besten Fall werden bereits bestehende Abhängigkeiten sogar verringert. Das sofortige Vorliegen einer genauen Kondition erleichtert die Finanzierungsentscheidung, weil das Gesamtprojekt schnell kalkuliert werden kann.
Für wen ist die Absatzfinanzierung geeignet?
Die Absatzfinanzierung ist für alle Hersteller von Investitionsgütern geeignet. Die konkreten Anwendungen unterscheiden sich nach Objekt, Abnehmer und der vorgesehenen Beteiligung des Herstellers und/oder Händlers.
Für jedes Objekt, Großanlagen genauso wie kleinste Maschinen, sind Absatzfinanzierungen umsetzbar. Ebenso gibt es für jedes Land, in dem der Abnehmer ansässig ist, passende Lösungen.
Auf die Bonität des Herstellers und/oder Händlers wird versucht, nicht abzustellen, sodass die Bilanz des Lieferanten möglichst nicht belastet wird bzw. Mithaftverpflichtungen entfallen können.
Die Umsetzungswahrscheinlichkeit ist hoch, wenn das Kaufobjekt weitgehend fungibel ist und die Bonität des Abnehmers den Erwerb der Maschine oder Anlage rechtfertigt. Es kommt sowohl auf die Darstellung als auch auf die Präferenzen der angefragten Finanzierungspartner an. Die Länderbonität verliert an Bedeutung, wenn im Land des Abnehmers finanziert wird. Ein gut vernetzter Makler dürfte über Finanzierungspartner in jedem Abnehmerland verfügen können.
Hersteller oder Händler mit Standardequipment – weltweit zu verkaufen – bedienen sich international agierender Vendor Finance-Makler, die über eine ausreichende Vernetzung, Kalkulationstools und Informationssysteme verfügen, die eine Integration in die Vertriebsstrukturen der Hersteller und/oder Händler ermöglichen. In digitalen Prozessen werden die Ausschreibungen für Equipment Finance zentral gesteuert und dem Vertrieb von Herstellern und Händlern zur Kenntnis gebracht, damit diese über den Status der Finanzierungsfähigkeit ihres Abnehmers eng informiert bleiben.